La majoria d’emprenedors coneixen el poder d’un camp persuasiu per guanyar negoci. Crear el to de venda perfecte és alhora un art i una ciència dignes d’estudi.

Vés a la secció

Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Daniel Pink ensenya vendes i persuasió

L’autor més venut de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.

Aprèn més

Si la pluja d’idees per fer una idea genial es tracta de ficar-se al cap, llançar-la amb èxit al món exterior és sortir-ne. Es necessita una pràctica considerable per dominar l’art d’oferir el to de venda perfecte, però val la pena. Comenceu petit amb un pitch d'ascensor i, a continuació, aneu fins a pitchings adaptats a públics objectiu específics; trobareu confiança a cada llançament i aviat us guanyareu fins i tot els escèptics.

Com fer el ritme de venda perfecte en 6 senzills passos

1. Crea l’ascensor perfecte

Tots els empresaris necessiten una presentació de vendes clara, concisa i persuasiva. Aquesta descripció breu i contundent de la vostra empresa s’anomena ascensor, així s’anomena perquè el to no hauria de ser superior a 20 o 30 segons, ni la durada d’un viatge curt en ascensor. Quan algú sent el vostre ascensor, hauria de marxar sabent qui sou, què feu i per què el vostre negoci o idea canvia de joc. Haureu d’utilitzar aquest mini-pitch una vegada i una altra: quan intenteu guanyar membres de la família que dubten de la vostra idea, quan convengueu un fabricant que la faci o quan parleu amb un propietari de botiga. emmagatzemant el vostre producte.

Comenceu a elaborar un ascensor mirant-vos al mirall i preguntant-vos: Què fa que el meu producte, empresa i idea siguin diferents de la competència? Proveu de respondre a aquestes preguntes en un minut o menys sense utilitzar paraules de cobertura com potser, com, o crec. Utilitzeu frases assertives com, ho sé.

2. Ven el problema, no el producte

Podeu pensar que quan esteu venent el vostre producte, esteu venent el vostre producte, però no és així. En realitat esteu venent el problema que el vostre producte resol.

Escriviu la vostra presentació en tres parts:

  1. Descriviu el problema que esteu tractant
  2. Convenceu el fabricant, el client o el comprador que hi ha un problema urgent o un punt dolorós que cal resoldre. Apel·leu a les seves emocions i aconseguiu que s’identifiquin o empatitzin amb el problema. Pregunteu, us ha passat això? Si no és així, feu-los sentir per la gent que passa: això és una cosa que la meva amiga / mare / company de feina ha hagut de fer front a tota la seva vida.
  3. Mostreu com el vostre producte és la solució a aquest problema urgent
  4. Què fa que el vostre producte sigui millor que totes les altres opcions disponibles? Si és una innovació totalment nova, què en fa una compra obligada?
  5. Preveu les objeccions del vostre client
  6. A mesura que desplegueu la segona part de la vostra presentació, preveu objeccions. Practica el teu to amb uns quants amics. Preneu notes específiques sobre els comentaris i treballeu per solucionar els problemes relacionats amb el vostre producte i la vostra presentació.

Un cop clavat el to en un minut, intenteu retallar qualsevol cosa superflu per reduir-lo a 50 segons. Seguiu practicant, tallant i practicant alguna cosa més fins que hàgiu perfeccionat un ascensor de 30 segons amb una clara crida a l’acció: com es pot acompanyar la persona que feu per fer que el vostre producte sigui una realitat?

3. Conegueu els 4 tipus de personalitat del públic objectiu

Hi ha quatre tipus de personalitat diferents als quals els empresaris poden haver de vendre durant el seu viatge de negocis:

  1. El director : Algú que vulgui que arribi al punt. Si us dirigiu al director, sigueu concisos. No dediqueu massa temps a estudiar el problema abans de presentar la vostra solució.
  2. El socialitzador : Algú que us vulgui conèixer. Si us dirigiu al socialitzador, expliqueu la vostra història a partir dels vostres antecedents.
  3. El Relator : Algú que vulgui que connecteu amb ells i us preocupeu personalment. Si us dirigiu al relator, parleu sobre com us preocupeu profundament per les persones que solucionaran els problemes del vostre producte. Hi esteu junts!
  4. El Pensador : Algú que vulgui conèixer tots els detalls sobre el vostre producte. Si us dirigiu al pensador, expliqueu analíticament el problema que esteu resolent i aneu a les cargols dels materials i mètodes que heu utilitzat per resoldre-ho.

De quin tipus ets? Penseu com es reflecteix la vostra pròpia personalitat en el llançament de vendes que heu desenvolupat. A continuació, identifiqueu quatre persones diferents a la vostra vida que s’adaptin als quatre tipus de personalitat anteriors. Torneu a escriure la presentació de vendes quatre vegades, adaptant-la a cadascuna de les persones que hàgiu identificat. Després, assajeu cada to en veu alta.

4. Converteix persuasivament un No en un Sí

Quan és adequat intentar convertir el no en un sí? Requereix cert tacte per aconseguir un equilibri entre ser agressiu i tenir èxit.

  • Doneu als vostres no clients temps per pensar en el vostre pitch
  • Tingueu en compte el moment de fer el seguiment després d’escoltar el núm. Doneu-los temps per considerar què heu ofert abans de tornar-los a preguntar. Mentrestant, qui sap què pot passar, potser recollireu encara més exemples de persones que han passat del no al sí mentre espereu.
  • Comparteix una anècdota o testimoni
  • Si un comprador o un fabricant que abans us va dir que no, però que des de llavors us ha dit que sí, compartiu aquesta història com a estudi de cas per mostrar a tots els vostres no clients per què cometen un error. Aquest compte primer em va dir que no, però després van decidir provar-ho i va augmentar les seves vendes globals en un X per cent.
  • Utilitzeu l’humor
  • No us preneu-vos massa seriosament i, fins i tot, jugueu al fet que evidentment intenteu vendre alguna cosa. Si podeu burlar-vos suaument de la vostra posició i demostrar consciència de vosaltres mateixos, la gent se sentirà més relaxada al vostre voltant i potser estarà disposada a provar-ho.

5. Aprofiteu-vos

Els millors exemples de presentació de vendes utilitzen el poder de mantenir-se a les mans. No tingueu en compte la vostra primera gran venda de grans magatzems com un indicador que us permetrà descansar mentre els vostres productes surten de les prestatgeries. Per exemple, durant els dos primers anys que Spanx es venia als grans magatzems, la fundadora de l’empresa, Sara Blakely, va caminar cap a aquestes botigues i va vendre el seu producte en persona. Va aconseguir que els venedors dels grans magatzems estiguessin entusiasmats amb la venda del seu producte, coneixent-los de primera mà i donant-los la seva oferta comercial.

6. Afronta les teves pors

Molts empresaris temen parlar en públic, fracassar i sentir-se avergonyits. En última instància, la por a vendre es redueix a la por humana del rebuig. L’única manera d’esborrar aquesta por és exposar-s’hi. Rebutjar-se una i altra vegada us anestesiarà fins a la decadència i deixarà de picar tant.

A més de la força bruta, hi ha diverses classes que podeu fer per sentir-vos més còmodes venent productes a desconeguts:

  • Preneu una classe directa de parla pública: qualsevol cosa per fer-vos més còmode davant d’una multitud. El llenguatge corporal és clau per a qualsevol presentació de vendes amb èxit i dominar el vostre influirà en qualsevol nombre de clients potencials o possibles clients.
  • Feu una classe d’interpretació o comèdia stand-up (Sara Blakely va fer aquesta última). Tots dos us obligaran a afrontar la vostra vulnerabilitat i us acostumaran a parlar amb desconeguts. A més, aprendràs la importància d’un bon moment de lliurament, una habilitat tan clau en vendes com en interpretació i comèdia.
  • Feu una classe de debat. Us obligarà a analitzar dues maneres de mirar un problema. Això es remunta a la previsió d’objeccions que els clients potencials poden haver de comprar al vostre producte.
Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Converteix - te en un millor comunicador amb Diva Discover . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.